昨今ではオンライン会議がメインとなっている、営業活動。オンライン会議を含む、訪問・対面型の営業活動である「フィールドセールス」と、電話やメールマガジンなどを活用した非対面型の営業活動「インサイドセールス」。形態は違えど、それぞれ営業をする上で重要なこととは一体何なのでしょうか。

Baseconnectは6月16日、「企業の営業活動の実態に関する調査」結果を発表しました。全国の20~59歳の営業パーソン300人、自社に営業パーソンを持つ経営者役員100人、フィールドセールス、インサイドセールスともに受けた経験がある生活者50人の計450人を対象に、2021年5月11~13日の期間でインターネットにより実施。営業パーソン300人の内訳は、「フィールドセールス」メインの営業パーソンが150人、「インサイドセールス」メインの営業パーソンが150人です。
 

営業活動中に「嫌な思いをした」内容TOP3! 1位は「話を聞いてもらえない/適当にあしらわれた」

営業活動中に「嫌な思いをした」内容TOP3!
営業活動中に「嫌な思いをしたことがある」営業パーソンは81.0%。営業活動中に嫌な思いをした具体的な内容は、1位が「話を聞いてもらえない/適当にあしらわれた」の61.7%。2位は「横柄な態度をとられた」(58.8%)、3位が「ドタキャンされた」(41.2%)でした。
 

「更新されていない」「質が低い」……営業リストへの不満

「営業リスト」の作成方法
続いて、営業パーソンが営業活動の最初に行なう「営業リスト」の作り方に注目します。「営業リストの作り方」として最も多かったのは、「代々受け継がれたものを使用している」の40.0%。次いで、 「インターネットで検索してピックアップしている」(28.0%)、「営業事務など他の人が作ったリストを使用している」(26.0%)が続きました。

「営業リスト」に関する具体的な不満は、「リストを作るのに時間がかかりすぎる。ターゲット先が明確になっていない(40代男性)」という内容や「更新されていない(50代男性)」「適切な人をリストアップできていない(50代男性)」など、リストが更新されていないため、顧客とのマッチングが難しいという現状があるようです。「作ることが目的になっている(50代男性)」という声も見られました。
 

「今、新卒に戻れるとしたら、営業職を選ぶか」現営業パーソンに聞く!

「今新卒に戻れるとしたら、営業職を選ぶか」
社会人歴3年目までの営業パーソンとそれ以上の経歴を持つ営業パーソンに分けて「今、新卒に戻れるとしたら、営業職を選ぶか」聞きました。今、新卒に戻っても「営業職を選ぶ」と回答した人の割合が最も多かったのは、社会人歴3年目までのインサイドセールスメインの営業パーソンで65.4%を占めました。逆に、同じくインサイドセールスメインでも社会人歴3年以上の営業パーソン37.9%と最も低い結果になりました。 
 

「誰得営業」になっている? 「営業を受けて良かった」生活者は約3割

営業を受けて嫌な思いをした経験
逆の立場で、営業を受ける生活者は「営業を受けて良かった」と思った経験がある人は34.0%にとどまりました。

営業を受けて嫌な思いをした具体的な経験は、「メールや電話での営業で」と回答した人が66.0%、「訪問営業で」が42.0%となっており、インサイドセールスでの嫌な経験が多いようです。「嫌な思いをした経験はない」と答えた18.0%の人からは、「今まで知らなかった商品やサービスに出会えた」「探していた商品やサービスに出会えた」などの経験が挙げられました。

営業先の情報やニーズを把握することができていないまま営業をかけてしまっていることが、営業する側、される側の得にならない「誰得営業」になっていることがうかがえました。

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