先日、とある題目についてコンサルティングをした。その中の話で、ある質問を投げかけられた。「コンビニの本部って店舗をどう管理しているの?」と。

 

本筋のコンサルティング内容とは違っていたので、詳しい説明は避け双方の仕事の流れだけの説明に留めたが、あとから考えると、確かに一般の人達には分かりづらい話なのだろう。

 

今、様々なチェーン形式のビジネスがある。

 

コンビニ店舗と本部は、決して部下と上司といった間柄ではないのだが、営業をしていく上でのアクションの順番は「本部→店舗」だ。通常の会社であればアクションの順番は「上司→部下」であるから、多くの人間が本部と加盟店を「上司→部下」の関係と混同するのは、仕方ない。

 

そればかりか、本部も勘違いしている。まるで、オーナーは自分達の部下であるかのように接してくる。逆に、一部の店舗オーナーは本部が上司であるが如く振る舞う人もいるので、なおさら本部社員は勘違いする。

 

この勘違いが、コンビニ店舗と本部の間で起きる争いの要因の一つにもなっている。

 

本部は店舗に対して「店舗の営業責任は店舗にある」と、言っている。多くの裁判時においても公言しているし、契約書にも明記されている。しかし、営業責任は店舗にあると断言しておいて、店舗の営業内容に口を出してくる。

 

オカシな話だ。

 

商品の発注を例にして説明しよう。店舗が弁当を50個発注したとする。すると本部は「50個だと売り切れが発生していますね」と言い、60個の提案をしてくる。好意的にみれば、弁当の欠品をして売上ロスしている店舗に対して、売上増加ひいてはオーナーの利益増加を目的にアドバイスしていると取れる。

 

が、実情はそんな好意から出たものではない。店舗を巡回する、一般的にはスーパーバイザーと呼ばれる人達には、上司がいる。その上司が、仕入数=販売数が0個に近い店をピックアップし、担当のスーパーバイザーに発注を促しているだけなのだ。もっと言えば、仕入数と販売数の関係などどうでもよく、店舗が大量に発注をすれば本部にとって利益となる仕組みがそこにはある(長くなるので本稿での詳しい説明は避ける)。

 

こんな営業内容のやりとりが、オーナーを部下のように勘違いする本部社員、また本部を上司のように勘違いするオーナーを生み出している。