毎年、一定の数字を残した営業マンだけが呼ばれる表彰式がある。営業を主業務に置く会社には、どこにでもあるのだろう。ボクの所属していた会社の表彰式の様子は、以下のようなものだった……。

 

式の冒頭、壇上に立つ幹部役員は、「わが社の利益の80%を諸君たちが作り出しています!」と、パレートの法則よろしくこう言い放つ。

 

●パレートの法則とは?

アリは、集団のうち2割が食べ物の8割を集めてくる。勤勉な2割の個体だけを取り出して集団にすると、そこにもやはり「80対20の法則」が出現する。つまり、働きアリと思われたもののうち8割がなまけアリになり、勤勉な2割が食べ物の8割を集めるようになる。さらに、なまけアリの集団でも同じく「80対20の法則」が出現する。すなわち、なまけアリの集団から働きアリが2割生まれ、それらが食べ物の8割を集めてくる。この法則は、ハチの世界でも同様である。

 

<具体例>

・上位20%の営業マンが、売上全体の80%をあげる。
・20%の売れ筋商品が、総売上の80%を稼ぎ出す。
・20%の上得意客が、総売上の80%をもたらしている。
・サイト訪問者の上位20%が、アクセス総数の80%を占めている。
・納税者の上位20%が、税金総額の80%を負担している。

 

「それを誇りに、より一層精進してください!」と、加齢臭放つ女王アリ(※中年男性)が、全国から集まるキラ星の猛者たちを目の前にして語るのだ。

 

表彰式に呼ばれるということは、文字通りトップ営業マンとしての称号なのだが、ラッキーパンチの連続で、突然飛び込んでくる営業マンも少なからずいる。ポッとでの営業マンが、一度だけ表彰式に出席したからと言って、名実ともにトップ営業マンとして周囲に認知される訳ではない。

 

トップ営業マンとして周囲に認めてもらうには、営業数字にでっこみひっこみがあろうが、毎年、最後には必ず表彰式に出れるくらいの数字を最低限作ってくる営業マンのことだ。つまり、実績を残し続けることが大切なのだ。

 

ボクはプロ野球が好きでよく見るのだが、「この成績の割には年棒が高すぎやしないか?」と思うベテラン選手がよくいる。

 

単年の成績でいったら、去年、今年くらいにポッと出てきたイキのいい若手の方が数字は上だ。なぜ若手より数字で劣る、そうしたベテランが高給取りなのかというと、安定した数字を何年にも渡って残してきたからなのだ。積み上げてきた実績が評価の重要な要素となっているということだ。

 

会社としても、ある日突然爆発してナンバーワンに躍り出られるよりも、数年にわたってトップ10にランクインし続ける営業マンの評価が高いのは当然だ。